“直播+”时代下,品牌和门店该如何玩转直播电商?

周刊        2019-09-10   来源:寻史问迹

近10年来,化妆品渠道布局发生了极大变化。电商、微商等线上渠道持续发力对线下门店冲击极大,但线下门店系统也不甘示弱,大力拓展连锁规模,走马圈地。尽管如此,除了周末或者营销节点,绝大部分门店都需要面临客流少的问题。

如今,“直播+”时代已至。那么,针对门店客流量少的现象,终端门店是否也可以借势“直播+”,通过在门店直播,而实现精准引流呢?

譬如,每个门店开通门店直播账号,一方面可以直播门店顾客现场体验产品现象;另一方面,可以让店员直播讲解产品卖点,省去顾客到店筛选咨询的时间,促成转化;此外,门店还可以直播预热一些相关门店购物节或者促销之类的活动,通过直播的方式,知会当地消费者活动日期到店,实现精准引流等。

据艾瑞咨询2018年4月中国泛娱乐直播用户城市级别调查报告显示,三、四、五线等底线城市的直播用户已经占到62.7%,直播尚且有很多机会。马上要来的5G会为短视频和直播带来强力的支撑。5G的到来除了传输速率的极大加快,对于直播行业而言带来的是更加高清的直播画面。随着诸如AR/VR等直播技术的升级,直播+电商更是让业界产生无限的想象空间。

之前推送的《“直播+”时代来了,N个千亿的供应链市场待发掘!》,重点分析了“直播+”时代市场现状以及直播+电商优势特点。

“直播+”时代下,品牌和门店该如何玩转直播电商?

当前,视频直播主要有淘宝直播、快手直播、抖音直播以及微博直播四大平台。其中,淘宝直播和快手直播商业转化最为明显,成为众多企业品牌及终端等跃跃欲试的平台。

直播+电商若要取得一定的成效,具体要怎么做才更好呢?接下来,中国美妆网记者将从不同维度,分析直播+电商运营实操干货。

随着消费转型升级,新零售领域逐渐提出了重构“人货场”理论的说法。实际上,直播+电商就是“人货场”理论重构的体现。在直播+视频领域,商家、主播和粉丝形成了一种三角形的新商业关系,而产品、性价比、售后及场景化是稳固这个三角关系的关键点。

直播,简单的两个字,却蕴含着多重商业关系。

要做好一场直播,主播、直播场景以及品牌配合等都是关键因素。

那么,一名优秀的主播必备特质有哪些?

“直播+”时代下,品牌和门店该如何玩转直播电商?

1、颜值说的过去,开美颜后颜值达8分左右,无论秀场直播还是泛娱乐直播,主播颜值是吸引粉丝的关键;

2、亲和力强,喜欢笑,性格好,任何场合,微笑最容易感染人,能很好地带动粉丝参与进来;

3、一般直播在1小时以上,也有连续直播6小时(特卖会场直播),话题储备足够,口才好、能说会道极为关键(实际上,大部分主播在直播前,都会同时准备多个话题稿),同时,设计直播内容燃点;

4、有别于简单的秀场直播,直播+电商说到底就是“直播带货”,对主播挑战,有销售底子,深谙销售套路;

5、由于没有经过设计,直播过程中,网络不好、画面不清晰、路人乱入,种种状况都可以发生,必须要有超强的控产力和应变力;

6、专注研究某一个领域,成为某领域的专家,时不时给围观直播的用户带来专业知识分享,便于吸引固定的粉丝群体,增强与粉丝之间的黏性。

另外,在选择合作主播时,留言框、粉丝群、主播置热产品以及主播热情度和专业度都是衡量的因素。通过查看留言框,可以判断主播粉丝等级分布;粉丝群多的主播,一般运营粉丝的能力不会差,带货转化强;查看置热产品的销量,可以判断主播的带货能力;观看几场主播的直播,观看主播的热情度以及专业度,进而确认是否要跟主播展开合作。

同样,直播界,得粉丝者,得天下。那么,新手主播应该怎么积攒粉丝呢?

“直播+”时代下,品牌和门店该如何玩转直播电商?

1,通过打造专属人设(段子、音乐、颜值、口才、教学、兴趣等类别),譬如,平时发布高质量内容的短视频作品(统一风格),形成直播“口头禅”,是粉丝关键记忆点;

2,加强与粉丝的活动,譬如,推出“粉丝节福利”、“秒杀”等活动;

3,通过直播平台的“行规”积攒粉丝(不同直播平台略有差距),譬如,快手直播平台的秒榜,PK等方式;

4,粉丝积攒到一定量时,推出“定时直播”,且每期直播都有固定的主题,让直播更有价值,吸引更多忠诚粉丝;

5,维持高质量直播内容以及发布的短视频内容,易于维护老粉丝并增加新粉丝,毕竟,粉丝关注,也是为了可以持续关注有意思的内容;

6,可不定期更换直播的场景场地,通过在不同城市直播,积累来自不同城市的粉丝群体;

7,可巡回在全国各地举办粉丝互动活动,尤其是集聚了大量潜在用户的三线以下的底线城市(活动成本低),人口红利渐衰的情境下,要精耕流量;

8,在不同的社交平台活跃,发布高质量作品,推广直播账户,吸引粉丝关注;

直播带货活动相关TIPS:

1、任何交易,诚信最关键。直播电商模式下,产品不一定非要国际大牌,但产品质量一定要有保证,且性价比要高;

2、不打没有准备的“战”。在筹备直播带货活动时,一定要求主播对产品有足够的了解,提炼卖点;

3、保证有成熟的供应链体系。直播带货,销量惊人,不少品牌直播出现储货量不足,而导致成交量不是特别满意的情况。

总之,不论是品牌,还是终端,直播电商都值得尝试。但需要注意,生活方式推荐、人格魅力吸引、社群价值捆绑、荷尔蒙引诱引爆传播、刺激消费等都是直播卖货的逻辑,想要搞好直播内容很关键,真诚不能少,要有个人特色,虽然情怀不值钱,但唯有情怀才是最能建立堡垒的神器。毕竟,品牌众多,竞争白热化的情境下,拼的是各大主播的“人设”。

部分素材来源于中国美妆网、思埠集团联合主办的“快手直播实战闭门分享会”